Jak zarabiać pieniądze i nie zdradzić swoich wartości?

W ostatnich tygodniach na stronach Duszpasterstwa Przedsiębiorców "Talent" wywiązała się burzliwa dyskusja… Wszystko zapoczątkował z pozoru niewinny raport Papieskiej Rady Iustitia et Pax pt. "Powołanie lidera biznesu - refleksja".

Nie będę wchodził w bezpośrednią polemikę z dysputantami. Pragnę pokazać inną perspektywę. Wniosków z tego dokumentu uczyłem już bowiem na swoich szkoleniach z rozwoju biznesu zanim został on napisany… Wcale nie czytając w myślach jego twórcom.

Po prostu niezależnie doszliśmy do tych samych wniosków. Nie potrafimy niestety zmierzyć jaką rolę odegrał nasz Pan, Duch Święty, w tej kwestii. To może o czymś świadczyć. Na przykład o tym, iż wbrew pozorom "Powołanie lidera biznesu" może być podręcznikiem skutecznego zarabiania pieniędzy.

Dziś skoncentruję się na jednej z wielu kwestii, lecz moim zdaniem najistotniejszej z punktu widzenia sprzedaży firmy. Nie byłoby rozwoju pracowników ani istnienia firmy, gdyby nie było sprzedaży. Zaczniemy zatem od kwestii marketingowej:

Aby zarabiać pieniądze, sprzedawaj produkty, które służą ludziom i których ludzie potrzebują.

Wniosek ten nie jest nadzwyczajnym odkryciem Papieskiej Rady Iustitia et Pax, lecz już od co najmniej kilkudziesięciu lat uczy go dziedzina nauki zwana marketingiem.

Oczywiście nie każdy miał przyjemność studiować tę naukę i dla niektórych jest ona synonimem "promocji i reklamy". To trochę tak, jakby myśleć, że Kościół jest po prostu "królestwem facetów ubranych w czarne sutanny". Jeśli ktoś ma zawężone do wycinka rzeczywistości spojrzenie, oczywiście prześlizgnie się w ten sposób "po powierzchni" i wszystko zapakuje do jednego worka.

Podobnie w marketingu, jest on bogactwem różnych szkół i metod, które zaczynają się od jednego postulatu: poznaj potrzeby swojego klienta, a następnie daj mu coś, co je zaspokoi. Pytanie: jak to zrobić? I po co?

Ilustrując to na przykładzie powiedziałbym, że w dzisiejszych realiach, mając milion na inwestycję, nie otworzyłbym firmy sprzedającej młotki tylko dlatego, że wpadłem na taki pomysł. Ten pomysł wypadałoby przetestować i sprawdzić, czy jest popyt na moje młotki. Innymi słowy: czy ludzie ich potrzebują - i w jak dużym stopniu?

W swojej terminologii nie stosuję nieco oklepanego pojęcia "badanie rynku". Mówię raczej po wojskowemu "rekonesans", względnie "rozpoznanie frontu". Polega on z grubsza na tym:

✔ Pytamy się ludzi z czym mają problem w związku z danym tematem, zagadnieniem.
✔ Pytamy się, który z naszych pomysłów najbardziej im się podoba i są skłonni za niego zapłacić.

Nikt mądry nie wyrusza przecież na wojnę nie znając sił przeciwnika ani terenów, na jakich będzie walczył, lub nawet tylko przez nie przejdzie. Idąc na wojnę jak najwięcej chcemy sprawdzić, zbadać, dowiedzieć się (wywiedzieć - stąd wywiad wojskowy).

Większość małych firm idzie na wojnę z szabelkami na czołgi. Takie podejście może być grzechem zaniedbania. Nadzieja odniesienia zwycięstwa w takiej sytuacji może być wystawianiem Boga na próbę.

Efekt dobrze zrealizowanego rekonesansu powinien być następujący. Klienci powinni myśleć o naszej firmie z entuzjazmem: "O kurczę, nareszcie ktoś słucha, czego potrzebuję!". Wybrzmiewające w tym zdaniu zaskoczenie i zachwyt nie jest przypadkiem. Nieczęsto spotykamy się na rynku ze sprzedawcami, którzy daliby nam odczuć, że troszczą się o to, czego potrzebujemy.

8 zasad dobrego Rekonesansu (badania rynku)

1. Klienci są najlepszym źródłem informacji o klientach.
2. Nie badamy klientów konkurencji. Konkurencja bowiem może mieć innych klientów niż my. Może swoją marką przyciągają innego rodzaju ludzi o innych potrzebach. Najlepiej zbadać własnych klientów.
3. Nie ekstrapolujemy wyników np. z usług na produkty - klienci jednej części naszego biznesu, np. usługowej, mogą być innymi niż np. ci, którzy kupują produkty. Mogą mieć inne potrzeby. U mnie tak było: produkt informacyjny wydany na podstawie doświadczeń z mojej agencji reklamowej okazał się być za mało zaawansowany dla klientów kupujących szkolenia.
4. Często inne osoby odpowiadają, inne kupują - trzeba brać na to poprawkę i najlepiej osobno sprawdzić wyniki badania dla faktycznych klientów. Można ich odfiltrować za pomocą pytań ankiety, albo osobno przebadać klientów i odwiedzających. U nas jednym z narzędzi rekonesansu są komentarze na blogu. W naszych badaniach okazywało się, że jedynie mały odsetek osób komentujących na blogu kupował szkolenie, a spośród kupujących szkolenie jedynie mała ich część komentowała.
5. Motywujemy do odpowiedzi np. nagrodami - choć i bez tego często ludzie są bardzo otwarci i chętni, by się z nami podzielić, szczególnie, jeśli czują się słuchani, jeśli już z nimi mamy relację.
6. Dajemy odpowiedź na prawdziwe problemy ludzi. Nie wymyślone lub urojone. Nie zbawiamy nikogo na siłę. Dajemy ludziom coś, czego faktycznie potrzebują.
7. Dajemy poczucie współtworzenia produktu. To następnie bardzo ułatwia sprzedaż. Ludzie partycypowali w procesie twórczym i czują, że ten produkt jest "ich". Tak samo jak każdy z nas jest najbardziej przekonany do własnych pomysłów. Tak również klienci będą przekonani do produktu, w którego powstaniu uczestniczyli.
8. Dajemy poczucie przynależności do społeczności. Komunikujemy się z naszymi odbiorcami i pokazujemy, że wokół naszej firmy jest społeczność. Już samo to ją tworzy i daje podświadome poczucie przynależności do grupy. Tworzy markę wokół firmy.

Bonus: 9 zasada. Stosujemy pytania otwarte. Prosimy o uzasadnienia odpowiedzi. Dajemy się ludziom rozpisać. Trudno analizuje się potem wyniki takiego badania. Trzeba sporo się naczytać. Ale daje to ogromną przewagę konkurencyjną: możliwość empatycznego wczucia się w sytuację swojego klienta, jego motywacje i wyzwania. Widzimy jakim językiem się posługuje, jak formułuje swoje myśli, co ma w sercu. To bezcenne.

4 metody realizacji Rekonesansu (badania rynku)

1. Ankieta

✔ Internetowa: Ankietka.pl, Ankieter.pl, Moje-ankiety.pl, Google Drive - formularze
✔ Drukowana: listownie, na targach, na spotkaniu

2. Telefonicznie

3. Komentarze na blogu (na forum, Facebooku, itp.)

4. "Odpowiedz mi na maila"

4 główne kroki Rekonesansu (badania rynku)

1. Główna potrzeba

✔ Pomóż mi wyznaczyć kierunek!
✔ Który temat/problem/produkt wybierasz - i dlaczego?

2. Szczegółowa zawartość

✔ Jakie masz wyzwania i problemy związane z...?
✔ Czego Ci brakuje w dostępnych na rynku...?
✔ Jakie funkcje są Ci potrzebne w...?

3. Hierarchia ważności. Które tematy/problemy/funkcje są dla Ciebie najważniejsze? Uzasadnij.

4. Forma i cena produktu.

✔ Planujemy taki produkt... W jakiej formie chciałbyś go otrzymać?
✔ Ile może maksymalnie kosztować taki produkt, abyś chciał go kupić?

Dlaczego badanie rynku i Rekonesans jest podejściem słusznym i dobrym?

Zauważmy, że myślenie to zasadzone jest na kilku ważnych wartościach chrześcijańskich i uniwersalnych.

Po pierwsze, pokora.

Przyjmuję do wiadomości, że moje pomysły mogą być nietrafione. Inni ludzie lepiej mi powiedzą, co powinienem robić. Jest to wręcz podejście naukowe: mój pomysł jest hipotezą, a następnie przeprowadzamy badania, które mają ją potwierdzić.

Jak pokazał w swojej wypowiedzi bp Grzegorz Ryś, mogę poszukiwać swojego powołania wewnątrz siebie, drążyć i rozważać, podczas gdy w tym czasie cały świat krzyczy do mnie czego potrzebuje i w jakim chce, abym poszedł kierunku.

Zobaczmy co pokazuje dynamika takiego myślenia: jest ono skierowane na zewnątrz, ekstrawertycznie, na drugiego człowieka. Czym ono zatem jest? Przecież to troska o drugiego człowieka i o jego potrzeby. Przecież jest ona objawem miłości do innych ludzi!

Po drugie, miłość.

Zatem taka mentalność jest wyrazem miłości. Jest wejściem w relację z ludźmi. Wyjściem ze świata własnych pomysłów na życie.

To człowiek ma być moim klientem, więc to jego muszę poznać, aby ode mnie kupił. A kupi, kiedy poczuje, że go rozumiem. Kiedy zobaczy, że oferuję coś, czego on potrzebuje. Prowadzenie firmy przestaje być tylko środkiem do mojego utrzymania i "popychania" produktu. Prowadzenie firmy staje się wyrazem miłości do ludzi!

Po trzecie, orientacja na człowieka.

Na człowieka, nie na rzeczy. Ja już nie sprzedaję "młotków". Ja zapokajam potrzebę pewnej grupy ludzi, którym moja firma służy. Dodając kolejne produkty do oferty, myślę o tych ludziach i o tym, czego potrzebują. Kręcę się ciągle wokół swojej grupy docelowej.

Wychodząc w definiowaniu naszego biznesu od technologii, branży czy produktu, zapominamy o jednej zasadzie. Dziś coraz droższe jest pozyskanie klienta, a coraz tańsze jest pozyskanie produktu. Baza klientów, kontrahentów, odbiorców czy dystrybutorów staje się coraz cenniejszym zasobem firmy. Nawet nie sama baza, ale bliska relacja z nimi - znowu wchodzimy w dynamikę ludzką, relacyjną, a nie przedmiotową.

Tymczasem wychodząc od człowieka - definiując nasz biznes określoną grupą osób, czyli grupą docelową i jej potrzebami - możemy względnie łatwo poszerzać stopień, w jakim ich potrzeby zaspokajamy, poprzez dodawanie do portfolio kolejnych produktów.

Dziś sprzedajemy "młotki", ale naszym klientem są majsterkowicze, do których uzyskaliśmy dobry dostęp na rynku i komunikujemy się z nimi. Zatem jutro oferujemy im inne potrzebne narzędzia, akcesoria lub poradniki, które spełniają ich potrzebę majsterkowania.

Tego również od wielu lat uczy nas marketing. Prof. Kotler pisał między innymi o takim kierunku: firmy będą walczyć nie o udział w rynku (np. młotków), ale o udział w portfelu swoich klientów (np. majsterkowiczów). Bierzmy na celownik klientów, a nie tylko produkty! Krążmy w myślach wokół klienta, a nie tylko wokół produktu.

Oczywiście nie w każdej firmie takie podejście będzie jedyną słuszną metodą.

W firmach, w których pozyskanie technologii (np. parku maszynowego) było kosztowną inwestycją, a technologia ta nie jest w 100% użytkowana, dobre i słuszne mogą być oczywiście próby wykorzystania tej technologii do końca.

Może to nastąpić poprzez myślenie właśnie od strony produktu: możemy produkować elementy stalowe (np. młotki), ale nasze maszyny używane są na pół gwizdka. Może zaczniemy produkować jeszcze inne elementy? A może sprzedamy wolne moce produkcyjne innej firmie?

Nie krytykuję takiego myślenia. Jest ono elementem dobrego gospodarowania. Może przypadkiem natrafimy na nową żyłę złota dla naszej firmy.

Zwykle jednak jest to myślenie na krótką metę - chcemy wykorzystać w 100% naszą technologię i krótkoterminowo osiągnąć zysk. Nie ma tu korzyści strategicznej dla firmy chyba, że przypadkiem odkryjemy nowy segment rynku i np. zupełnie przestawimy się na outsourcing albo innego rodzaju produkty.

Odrębną kwestią jest jeszcze łatwość skopiowania przez konkurencję bądź to innowacyjności mojego produktu, bądź naszych źródeł niskich kosztów (np. tanich dostawców). Młotek nie wydaje się być szczególnie trudnym do skopiowania produktem. Wchodzimy tu jednak głębiej w kwestię zarządzania strategicznego, co może być tematem na inny artykuł.

Kończę więc i korzystając z okazji informuję.

Jeśli jesteś osobą szukającą w życiu możliwości pogodzenia pieniędzy, dobrego bogactwa, mądrości i głosu sumienia, a więc człowiekiem dobrej woli, zapraszam Cię do zapisania się na listę osób oczekujących na pewne wydarzenie...

Jednocześnie zapraszam do pobrania opracowania mojego autorstwa pt. "Chrystus - największy Biedak czy Bogacz?". Zostało ono zweryfikowane pod kątem zgodności z nauczaniem Kościoła przez dwóch księży i jednego świeckiego teologa.

Na jakie wydarzenie czekamy? 22-23 lutego odbędzie się szkolenie "Jak skutecznie zarabiać, czyniąc dobre rzeczy".

Aby pobrać opracowanie o Chrystusie i bogactwie, a także otrzymywać ode mnie więcej materiałów o zarabianiu pieniędzy w duchu wartości chrześcijańskich, zarejestruj się na stronie:

 www.strategie-rozwoju.pl/finanse/talent

 Duszpasterstwo Talent objęło patronatem medialnym nadchodzące wydarzenie. Wspierają nas również dwie największe księgarnie na rynku katolickim, a także projekt SzukajacBoga.pl. Serdecznie zapraszamy na stronę.